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書店営業ビジネスを考える
JUGEMテーマ:気になる書籍


猛暑に大雨と不安定な気候は営業担当泣かせだ。10月に新刊発売を予定しているため書店営業にいそしむ今日この頃。出版不況はすさまじいとよくいうけれど、勢いのある店と換算としている店とでは格段の差があることに気がつく。出版不況の最中、やはり書店は「駅に近く」「大型化」したものが生き残っていく傾向がある。

写真素材 PIXTA
(c) habadesign写真素材 PIXTA


■そもそも、書店営業ってなに?

簡単にいえば、「書籍の説明を書いたチラシを持って、各書店回ること」である。

出版社によっては「書店営業要員」というのを確保していることや、また、出版社によっては、著者が勝手に書店を回ることを嫌うことがあるので、本を出したことがあっても「書店営業をやったことがない」という人は多い。

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(c) シキナ写真素材 PIXTA


書店に行き、チラシを渡しそのジャンルの担当者がいれば簡単に説明し、書店への配本を依頼する。その場で冊数と「番線」といわれるハンコウを押してもらえることもある。書籍は「委託」扱いなので、大体著者が行けば、3-5冊は注文を入れてくれる。著者によっては全国行脚して「1000冊」の書店注文を集めたという人もいるし、本格的に書店営業を展開する会社であれば、「一冊につき5000冊の注文」を集めることもある。

ただ地方在住の人にいわせると、書店にチラシを持っていっても「何ですかそれ?」「押し売り?」「悪徳商法?」「うちは本社からの配本以外受けていない」といわれることもあるそうだから、書店を回って注文数を集めるという方式は「日本中どこでもやっている」ことではないのかもしれない。

なぜこのような手間のかかる「書店営業」をするかというと、パターン配本といわれる取次ぎの配本だけでは箱に入れられたまま「ジェット返品*」されることが多々あるからだ。FAX DM*などは新聞チラシと同じ扱いなので、届いても注文を入れてくれるとは限らない。やはり直接会って担当者に顔を見せお願いした方が確実においてもらえる上、「自分が注文した」という自覚を持ってもらえるので、パターン配本よりも置いてもらえる期間が長くなる。

配本されたら本が確実に並んでいるか確認をしに行き、販売促進用の手書きPOP*などを渡し、「返本されないよう」無言のお願いをする。書店営業を専門にやる会社も存在する。これは「注文をとってきた冊数」に対して報酬を支払うものと、期間を指定して営業をお願いする方式がある。

■ 書店はまず上を目指した

書店といえば、昔は「人を集めることができるコンテンツ」だった。よって「デパートの上のほうに人を移動させるために」大体最上階に書店は作られた。密集化を防ぐために「○○キロ以上、離れていなければ書店を作ってはいけない」という取り決めもあるらしい。駅を降りれば大体どこでも書店があったものだが、今は「何もない」駅も決して珍しくはない。

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(c) たいじゅ写真素材 PIXTA


現在最上階にあるような書店は「昔からあるような」書店が多い。本の流れは古く勢いがあまりない。現在はわざわざ本を買うためだけに上の階に上がってくる人は少ないのだ。

■書店で売られているものはどこも同じ=駅により近い方が有利

書籍を購買するパターンとすれば、わざわざ書店に行くというよりも、通勤通学の帰りに書店によるというケースが一番多いのではないだろうか。かくして「デパートの最上階」から書店は「より駅に近い場所」へと移動していくこととなる。駅ビルの中、そして最近は「駅構内」にも書店がある。購買機会を増やすといった点からいえば、これにかなうものはない。かくして「駅から離れた」書店は次々と消えていくこととなる。

最近は個人経営の書店はほとんど見なくなった。有名なチェーン店の支店という扱いがほとんどだが、おそらくは駅近い場所は地代が高いため維持しきれないのであろうか。たとえ商品が委託でやってくるとはいえ、「本が好きだから」と書店をやるには難しい時代なのかもしれない。本が一冊売れたときの書店の取り分は大体2割。1000円の本が一冊売れて200円と考えると、時給900円のアルバイト一人雇うには36冊の本が売れなくてはならない。そう考えると熱心に配本された本を棚に並べて……。という作業は段々しんどくなってくるのかもしれない。

■ 本が売れない時代

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(c) スーさん写真素材 PIXTA


本が売れなくなった理由は色々とある。
インターネットが広がったこと。フリーペーパーが増えたこと、そして携帯電話を一人一台持つ時代となり、電車の中ゲームをしている人、そしてデジタルコンテンツを携帯電話で見る人と「電車に乗って本を読んでいる人」というのは少なくなってきた。

規模は10年前の2倍になっただけなのに、配本数は4倍に増えた。単純計算であれば「売れる数は半分」になって当たり前なのだ。

駅近くでの優位性を求めなかった書店は、より大型化し「ビル一つが書店」というケースも既に珍しくなく、「そこに行けば何でも手に入る」という書店の方が売れている。地上階ではなく「地下」に書店があるケースも珍しくなくなった。書店は確かに減ってはいるが、販売面積はどんどん増える傾向があるという。

コストを考えると「書店営業をしたほうが人件費で赤字になる」という人も多い。今後は「書店営業をして実際に動いてくれる著者」が出版社に好まれる時代になるように思う。本は出版社だけが売るのではなく「著者と協力して売る」。このハイテクの次代に、汗水たらして云々ははやらないのかもしれないが、今は文章力や経験則とは別のものが求められるようになってきている。

【参考】
ジェット返品;新刊の委託期間は半年だが、配本された翌日に返品されることをいう。箱を開けて中身を確認すらせず、そのまま返品されることも。

FAX DM;書店宛にFAXにてチラシを配信すること。全国の書店リストというのがアルメディアという書籍から出ているが管理上の問題もあり、FAX DM専門業者にお願いする人も多い。出版社によっては自社で書店のFAX番号を管理しており、広告配信用に使用している。

販売促進用の手書きPOP;10*5程度の本の簡単な広告のこと。場所によっては書籍の隣に飾ってくれるので販売促進効果がある。ベストセラー作家でもこうしたPOPを自分で作成し書店に配ることがある。

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(c) higashizawa写真素材 PIXTA


posted by: 池田@ママ | 営業マーケティング | 08:36 | comments(0) | trackbacks(0) | - | - |









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